「銷結」的條件：通路可以避免以勢壓人

產業視野 2007/0801 by oc [點閱5142 - 徵引0 - 迴響23]

「銷結」制被許多人視為這一次凌域金石堂事件的背景原因，因為銷結的關係，書在門市不必付款，直到賣掉才需結帳，因此供應商在書店放了多少書，就等於有多少資金綁在書店。凌域最後就是因為資金緊繃而導致周轉不靈。

銷結制完全解除了門市端的存貨壓力，相對來說，供應端則承擔了全部。因此在產業鏈上，這種關係可說是非常不平等。但通路為王又是眼前的現實，只要買方市場的趨勢存在，上下游交易關係就很難回復公平，總有一方顯得強勢。那麼在「銷結」的先天不平等之下，我們應該完全排斥，全面抵制嗎？這卻不盡然。

銷結雖然有點恃強凌弱的嫌疑，但從產業生態的角度看，卻有幾個有趣的價值。

一、銷結保證只有能賣的書才能回收資金。

過去月結制一出貨就列為應收帳款的方式，使得出版商的資金回收期比實際的成交更短，因此在市場形成一部分以書養書的奇特現象，如果我們對以書養書、出新書換現金的出版型態覺得不妥，那麼銷結制是保證可以阻絕的奇藥。

二、銷結意味著銷售量必須透明公開。

在這個強調資訊的時代，我們很難得看到哪個行業像圖書業這樣，門市把銷售資訊祕而不宣，甚至當成機密情報，出售圖利。商品在門市的銷售資訊，本來應當作為產銷雙方調度物流、改善經營的重要情報，如果通路不把廠商視為營業夥伴，反而當成榨取額外利潤的來源，那麼雙方的關係就很難成為真正的夥伴。

銷結制在理論上是不容許封鎖銷售資訊的。你要依據銷售量結帳，可是卻把銷售資訊當成另一個可以賣錢的機密，我要知道你結的帳是否可靠，還要花錢先買銷售資訊，這樣不是很怪嗎？

合理的銷結必然建立在銷售資訊透明的前提下。而因為銷售資訊透明，供應商可以更清楚他們的商品在市場的接受程度，小到再版管控，大到經營方向，都可以建立在更精準的情報回饋上。這對個別公司和產業整體都是好事。

三、銷結提高了產業的進入障礙。

出版社不再是用少數資金就可以啟動運作的行業，過去你可能可以用二百萬資金，投入出版，然後靠著新書產生的營業額，支持後續的營運。現在你可能需要一千萬的資金，才有辦法支持同樣的出版規模，因為所有未銷售的庫存，不論在門市或在倉庫，全部都積壓著你的資金。

出版業將成為一個需要規模才能進入的行業，這將會阻擋許多一時興起的激情投入，也會減少新手入行的機會。所有入行的人，由於資本龐大，它必須考慮更多，準備更多，各方面專業的要求更深，因此行業的整體品質應該會有所提升（當然，相對的，會有更多人因為跨不過門檻而失去進入的機會）。

除了進入障礙以外，理論上銷結制對產業整體生態有獨特的價值（請注意我不是否認銷結對供應商的壓迫），因此銷結不是不能談，而是如何談。如果供需失衡的情勢不變，銷結被迫要發生，那麼以下幾件事情是應該同時存在的。

一、透明

門市的POS系統資訊應該公開，至少對個別供應商應該分別公開；同時門市庫存必須可以查核，如果全面盤點有困難，也要設計可以抽樣查核的方案。抽樣後的盤差，也要承認可以類推到整體。這些銷售資訊如果不透明、無法查核，那麼就跟銷結的本意剛好背道而馳。沒有透明就沒有銷結，這是毫無疑問的事。

二、庫存歸屬

一方面在法律上，門市庫存的所有權在供應商的歸屬要明確，二方面庫存必須容許所有權人自由調動。

三、失竊責任歸屬

門市經營的商品失竊責任應該由通路承擔，一併計入銷結的金額付帳。這一點應該沒有爭議，商品的所有權雖然在供應商，但是保管責任卻在門市，如果商品遺失而通路不需負責的話，那裡將會是個可怕的黑洞。

由於失竊數字必須靠盤點才能得知，因此第一點所說的庫存查核，變成是確保失竊數不會失控的必要配套。

四、票期和折扣

相對於月結制而言，銷結制的票期應該更短，交易折扣也應該提高。

如果這些事情沒有同時發生，那麼所謂「銷結」就缺乏正面意義，只剩下赤裸裸的壓迫而已。

【站內延伸】
‧這是自由市場，但也是殺戮戰場

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迴響 1 贊成 by mess | 2007/0801 [回覆]

沒錯，銷結不是隨便亂喊的，沒有配套亂喊銷結只是壓迫而已。

迴響 2 by tacchang | 2007/0801 [回覆]

銷結講白話不就是寄賣？只是寄賣的商品這麼多，結帳的同時也不見得可以反應當時的銷售數字，這樣的帳是很亂的。

我一直以為寄賣只有在中古車商還有當舖才看得到.....XD

迴響 3 贊成 by Catherine | 2007/0801 [回覆]

最後一句說得真好！

迴響 4 奇特的文化 by 小愛書人 | 2007/0802 [回覆]

燦坤也採寄賣制, 帳務也是一團亂. 亂到廠商要求賣兩個月停一個月, 這空檔一個月專門用來結清帳款, 結清後才再繼續供貨.

有趣的商業文化, 其他各國不知有無類似情形, 還是台灣獨有?

迴響 5 德國的不自由書市場 by ludan | 2007/0802 [回覆]

德國的書市場有一個可能是舉世獨步的法令，就是新書的書價是全國統一，書店不得打折競銷。這個法令的用意，就我外行的瞭解，主要是在保護文化產業，尤其是小出版社。一本書出版社訂價之後，全國書店都只能照這個價錢賣，這樣出版社的利潤就不會被壓縮，出版品的毛利率，出版社可以自己決定，通路與書店都沒有辦法插手。而書價萬一定太高、賣不出去，就是出版社自己要好好考慮的問題。

書店、通路與出版社之間如何拆帳，這我就不了解了。不過既然每本書消費者都必須掏足了荷包才買的到，利潤的餅夠吃，經銷與出版雙方之間的「生存競爭」應該不會像金石堂這案子一樣激烈才是。

消費者如果想買折價書，就要等新書下市，被打入「瑕疵書」或「廢棄書」時，再到二手書店去撿，或者在舊書店買別人看過的舊書。當然，好書與暢銷書是很少進入這個悲慘的階段的，讀者要搶鮮一讀，就一定要付全價。不過，這種「不自由」的書市場，除了德國之外，不知道還有哪邊有。

迴響 6 by oc | 2007/0803 [回覆]

台灣看起來也應該建立這種首輪二輪的銷售體系。

迴響 7 可能的世界趨勢 by 小愛書人 | 2007/0805 [回覆]

與金石堂結銷制有關,或可間接獲得某些啟發

英國出版商嘗試取消再版書退貨
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出版之門

《出版之門》據《中國圖書商報網》2007-07-31消息報道：目前，英國一些出版商開始嘗試取消再版圖書退貨制。阿歇特出版集團、哈珀‧柯林斯出版公司和法伯獨立出版商聯盟（Faber's Independent Alliance）正在和零售商公開協商，修改銷售條款，麥克米蘭發行公司也對這一舉措表示贊成。

據報道，首次提出廢除再版圖書“非賣則退”系統的是企鵝集團的全球CEO約翰•馬金森，他在《書商》雜誌關於出版業環保問題的一個論壇上，指出一年四季在連鎖書店頻繁上下架的暢銷書是對環境資源的極大浪費，因此有必要廢除再版書退貨制度。然後，“哈利‧波特”的英國出版商布魯姆斯伯里出版社首開先河，規定書店經銷“哈七”退貨率最高不能超過10%，零售商必須證明有強大的銷售基礎，才能再次補貨。“我們認為讓零售商分擔一部分市場風險是合情合理的。”布魯姆斯伯里出版社銷售總監大衛‧沃德說。“當我們把環境問題列入這個行業的中心問題來考慮時，我們禁不住要自問：作為一個行業，對退貨造成的浪費我們能支撐多久。”哈珀‧柯林斯出版公司的CEO維多利亞‧巴恩斯利說，“取而代之以強化銷售的行業規則，將是終止這一資源浪費現象的大膽嘗試。”法伯出版社的銷售總監威爾‧阿特金森也同意這一觀點，他說：“這個行業中的每個人都已經意識到，我們必須減少出版造成的紙張浪費。”阿歇特集團英國公司CEO蒂姆•賀利‧哈欽森也認為，“把再版書發來發去非常愚蠢，完全是在浪費時間、金錢和資源。”該公司已經開始和一些零售商談判實行再版書的完全包銷制。
引自: 這裡

迴響 8 by oc | 2007/0805 [回覆]

感謝小愛。不過新聞裡沒說的是，這個主張只對暢銷書有效。呵呵。

迴響 9 所以金石堂的銷結不可行 by 我不喜歡金石堂 | 2007/0807 [回覆]

就文中提出四點來談金石堂的銷結不可行

1.透明
金石堂的銷結不透明，從來不提共庫存清單

2.庫存歸屬
現在金石堂扣住凌域所有書籍，但她們明明沒有所有權。

3.失竊歸屬
沒有庫存清單，怎麼可能查出失竊數目？開玩笑

4.票期
金石堂一手拿現金，一手開給凌域六個月的票。這這這...這有天理嗎？凌域是白痴嗎？怎麼能接受這種條件？難怪會倒

所以銷結表面上是最合理的方式，但實行起來就是不可能。到最後一定會有貨款不清的問題。

迴響 10 by 酷咪 | 2007/0809 [回覆]

身為被金石堂壓迫的出版人...
相信大家都有氣要出....

上面一位讀者可能不太了解...
基本上..凌域不是白痴...
因為我們也是收金石堂六個月的票...
(據我所知...大部分的供應商都是收這種票期的票)
因為金石堂坐大,鴨霸..
供應商多半都屈服..不然生意怎麼做?
但心裡是恨得牙癢癢~~!!

我們有一件事更誇張..
記得去年3月有一筆退貨的帳款
其實根本沒出貨..哪有退貨?
但金石堂卻硬生生把這筆退貨印在彙總表上..
要我們把這筆"不存在的退貨"的帳給吃下去...
可不可恨?

我們到處去反應...甚至跟他們高層反應..
他們仍舊打太極拳....推得一乾二淨...
要不就說'沒辦法"...
硬不把總表上的帳目更正....

事隔一年多.....
我們新仇舊恨也越積越深....!!
太可惡了!!

迴響 11 同為天涯淪落人,但我們要出頭天了讓大家知道金士盟的可惡在那裡 by 朋友 | 2007/0809 [回覆]

樓上的同業朋友,我們感同身受,金士盟的太極拳打的太好了,無人能及.每次如果要個什麼報表,庫存...
一定會
1.對應窗口..(過幾天)..2.不是我...該找**誰..不在.(過幾天)什麼..也不是我..3.再問窗口..有問我嗎..要申請..或不是我可以..4.又過了好N天.....

每次這個圈圈要轉好幾次,可能要2-3個月最少.還不見的有著落.
金士盟的對應窗口的腦筋好像不太好似的.我們不可以再只是說說+容忍,如果每個通路都有樣學樣,那經銷商可能須要消失了,無利潤可言

迴響 12 不只德國，日本也是 by 孟小姝 | 2007/0815 [回覆]

書價統一不得打折的規定，不只德國日本也是，而且更嚴格，不管是新舊書均不得打折，似乎只有東京書展展場例外，折扣也大多是八九折。因此，不管你在網路書店或是紀伊國屋甚至你家附近的小書店，價格均等，甚至連買書集點或是貴賓卡這檔子事，也被視為變相打折，不得實行。定價不是定假的，改不得也，通路的賣書能力和書籍內容或行銷就成了決定性的賣書因素。一般而言日本出版社幾乎都是以定價的七到七五折賣給經銷商，經銷商以八折到九折賣給通路，出版社的獲利穩定，也就有更多金額投入新書生產或是給予作者更好的條件創作。這些數據資料在日本的業內雜誌《編輯會議》都曾經公開過，他們的數據透明化程度高（相對於台灣），不是只拿來當作賣書的參考依據，也視為整體書市發展的重要指標。
前一陣子新興起的bookoff看起來似乎打壞了市場，因為書還有八成新甚至全新但書價只要一半，不過這問題過不久就被bookoff的子公司交互買賣假帳醜聞蓋過。書價均一的習慣養成，人們不見得會捨近求遠只為幾百日圓大老遠跑一趟bookoff。不過台灣的消費環境沒有辦法以這樣的規定規範，我們的讀者已經習慣新書可以等七五折甚至六六折，而造成讀者這種預期心態的，也就是整體的出版業界對於折扣而非書籍本質的倚賴。

迴響 13 by oahanchi | 2007/0816 [回覆]

日本的BOOK OFF能買到的書種不齊
以流行小說與漫畫為大宗
日本另有極為發達的中古書市場
不過買者是以購買具專業性的絕版書為主
雖說日本書市基本上不給折扣
但若干網路書店還是有小額的點數回饋
我也曾見過能夠集點的店
現在也有大書店推動滿多少錢免費宅配的服務
但是整體來說他們不會像台灣這樣買書最後都在比折扣
搞到沒幾個人能靠寫書過日子

迴響 14 by ludan | 2007/0818 [回覆]

很高興知道日本的書價也不打折。書不是個應該打折競銷的商品。有些商品，用價格競銷，會使廠商降低生產成本，增加規模經濟，品質不但不降，還能升級，那這種商品經過降價競爭，可以造福消費者。比如電子產品。一般來說，大量生產的大眾商品都可以忍受這這種價格壓力，還能進步。

但是書不是這麼回事。書的生產過程有很多人力的投入與成本，是沒有「規模經濟」可言的，而永遠都會是手工、知識勞動。這些「成本」，在降價競銷的市場裡，也無法降低太多，會降低的只是品質，以及工作者的意願。翻譯的酬勞就是個顯著的例子。一個字六毛七毛，若還有倉促的時限，你就很難期待所有的譯者都還願意多花時間把譯文作更仔細的推敲、更周詳的考慮與查證。其他出版環節大概也是如此。能有規模經濟的環節應該不多，可能只有印刷而已。再加上書基本上是少量多樣的產品，所以能享受這種規模利益的書也不會太多，比例上來大概是很少數，幾乎算是例外。

因此書作為商品，削價競爭最終會損害書的品質，也就是損害消費者的利益。消費者對書的價值感建立不起來，最終還是整個出版產業的損失。只不過，台灣的書市場，大家太習慣打折，要不打折大概非常困難。但是不能打折的商品其實也不少，只要消費者習慣就好，台灣的書有沒有這個可能呢？

迴響 15 by oc | 2007/0818 [回覆]

恐怕只有立法規範一途了。不過日本的定價制，裡面還是有頗多例外。

全面照定價販售可能有實際的困難，我倒是建議有個地方可以簡易執行：圖書館的採購可以取消招標制，依定價採購。

一方面，圖書館版本來對著作商業利益就有一點妨害，二方面現在圖書館的招標採購已經造成相當程度劣幣驅逐良幣的效應。只有定價採購，才能解決這些問題。

迴響 16 by 觀 | 2007/0818 [回覆]

嗯....可是美國市場上書的折扣很大啊!

上市擺在書店就先有八折, 會員卡再減一成五, 像觀觀參加book club, 去年看spin根本就只花美金五塊, 還是精裝本!

折扣==殺價競爭啦!!

美國book club下殺到三折四折的做法, 反而是他們書市蓬勃的關鍵呢!!

觀觀去年暑假接的case, 就是書店市場策略分析(我負責的是非國際線機場書店那方面)

那時認識一些美國連鎖書店財務部門的人員, 他們的訂價非常細緻,以BN為例(我不分析BN的數據, 所以沒有守秘問題, 以下是聊出來的)

一本書原價三十五美金, 進BN後如果能上Bestseller, 二話不說先八折, 這道理很簡單, 一開始只能賣三千本的書,拼命衝銷量加倍吧, 也不過六千本,但能上十萬本的書,八折衝上四十萬本, 那是穩賺(for the case of hardcover, paperback的訂價與推出時機是另一回事)

book club五塊錢書其實純粹是經濟學上對消費者的差別取價,因為會參加的就幾乎都是常買書的人,這些人的寶貴處不光是他們現在會買書, 而是他們未來也會!!
每個大出版都非常重視這些book club會員的資料, 買過幾次後, 出版社就開始分析這位會員的讀書偏好, 年齡職業與年收入, 然後根據此一讀者的特性,適時地提供他會感興趣的新書資訊與特價折扣

這些分析很累, 但因為是良身定做, 所以促銷成果斐然

此外, 像觀觀參加book club,註定一年起碼要看兩百美金的書(the condition for joining the membership),幾千本書隨我挑

可幾千本書並不是每本價格都一樣, 它們的訂價很像玫瑰唱片行紅標配綠標--我的五塊錢spin可是搭配了原價的H7預購啊!!!

出版社或書店利用這塊園地, 把庫存的書清一清, 特別是當hardcover已賣到尾聲, 準備出paperback時, 或是某作者準備出新書(系列書更佳)時, book club都被戲稱為finanical cushion

班門弄斧不好意思, 只是很想表明,自由市場有其價值的,只是,在市場不夠大不夠健全的情況下,也許靠法令也是不得已吧?

迴響 17 by oc | 2007/0819 [回覆]

是的，定價制和自由市場制各有好處，不過從台灣的情況看，無論是產業自律，或靠法令制定，大概都是很難辦的。我前面提到的圖書館採購，不要用招標法則是個比較可行的建議，因為現在的採購制度，使得供應商努力壓低折扣（才能得標），最後圖書館買到是願意用低折扣出貨的書，而不是你原先指定要買的書。

迴響 18 by ludan | 2007/0819 [回覆]

因為這個話題我看了一點資料（主要是Wikipedia），原來法國、奧地利也都有固定書價的法令，而瑞士本來有，今年剛廢除。書價應不應該立法保護，原來在這些國家也是爭吵熱烈的話題。

其實書銷量大了之後，怎麼打折都不會壓縮到上游製作的成本，打折是不妨的，暢銷書怎樣都是搖錢樹，不需要保護。但有很多書，比如專業、小眾的書籍，又尤其小出版社，很容易受到大經銷商或大書局的降價壓力（德國有大型書店向出版社要求贊助裝潢與店租的爭議案件），就會直接威脅到這些書籍的生產條件。要保護的應該是後面說的這一塊。美國市場大，又有自由經濟的傳統，跟台灣或德國情況有顯著的差異。而且話說回來，小眾的專業用書，在美國價格也是又高又硬的。

但台灣實行書價保護的機會大概很渺茫，只能空談。

圖書館也有採購經費的限制，所以要他們出原價買書，也有一定困難。他們採購量大，搞不好競價折扣還會更凶。

迴響 19 不過 by 封狼 | 2007/0825 [回覆]

說到書價的部分，之前去英國玩時（美國似乎以類似？）有注意到一個有趣的現象是二手書店裡的「新書」（書況極好，應是全新書籍。）

價格似乎都是對折、3 折、1 折地往下打。（買了好幾本大型精裝全彩雪銅「精緻得很囂張」的食譜，現在手邊的一本是 6.99 P，折合新台幣大約三百五十元。）

依我沒有根據的想法，這些可能是新書書店中被退書的書籍，一定時間後轉入二手書店，再一定時間後對折對折再對折的結果。（但新書書店中則似乎沒有太多折扣）雖然是賠錢銷售，但至少可將庫存轉成現金。

這樣的做法幾乎有點時裝的味道：一但過期被打入 outlet 就會大大折價。但長賣型書籍，以及想要「搶鮮」的人還是保持原價銷售。

不過當然若想要避免印出來的書大多掉入 outlet 區賤賣，或者養成讀者「就等它打下來再買」的壞習慣。我想這一定程度考慮出版社的印書規劃精確程度。（逛到在 outlet 區的書其實不多喔，印象中幾乎都是原本就不太好賣的大本精裝書。）

或許這是英國出版業發達競爭之下的結果？

迴響 20 by 丁丁 | 2007/0825 [回覆]

丁丁純就外行的行外人，但以一名「common reader/consumer」的立場發言，在「成熟」的圖書市場裡，也就是閱讀行為較普及的社會，其實購書人和購時裝人、購包包人．．．任何購物消費行為沒有太大差異，都有各式各樣各種需求、能力、態度原則的顧客分層。

有人趕流行，或不在乎價錢，只想先睹／先讀／先穿／先用為快，一上市就搶購；有人精打細算，專等過季、減價、或到outlets購買。時裝如是，書籍亦如是。都是規畫中的流動（當然也有很多是規畫不良的後果）。也是市場自然的流向。

出版產業為何會例外於這些現象呢？出版業又何異於任何產業？時裝業有著太多等著「賤賣」已養成「就等它打下來再買」的顧客，出版業自然也有，也是可以容許、必然存在的現象。

當然，如果一上市就被賤賣，或大多數都被賤賣，或大部分顧客都等著賤賣才買，顯然就是哪個環節出了問題了。

迴響 21 其實我也是行外啊...... 囧 by 封狼 | 2007/0825 [回覆]

時裝過季可以對折再對折，或許和它的高毛利有些關係？

物料成本與製作成本比起定價非常的低，主要的開支在於讓它變成「當季火紅」的那個宣傳與銷售成本。這部分的成本比起物料或製作，賣一千件與一萬件的差異不會太大，並且也一開始就已經花出去了。

因此過季時的對折再對折，其實就每件衣服本身，或許只是毛利比較低一點而已。相較之下，圖書的部分除了少數暢銷書之外，大部分的成本似乎仍然落在製作與紙張物料上頭？

所以才會覺得書也能像衣服那樣賣是件有點神奇的事情。

不過，即使是衣服，製造時的控管仍然有其重要性在。畢竟在 outlet 裡遇到貨色大小不齊的狀況一點也不少見。如果不能好好預測「這一季會賣出多少」，是不會如此的。

當然這樣的規劃當然需要有「賣了多少」的精確資訊才能作到。（更複雜的是服裝業還得預測每件衣服在個別尺碼分別會賣掉多少。）在這方面就不知道服裝業是否能有讓出版業借鏡之處？

就「一個商品可以擁有很多個經銷商以及大小多個不同通路」，或者都可以由「一個人（設計師／作者）構成火車頭」來看，應該還是某些地方相類似的？（但是名牌服飾擁有許多專賣店，大出版社卻不能專賣，這裡也是有些差別的。）

迴響 22 啊，美國的專業書 by 封狼 | 2007/0825 [回覆]

那可是非常殘酷的賣方市場，專門賣給「非買不可」的人哪。（大淚）

所以說，如果能給讀者一個「非擁有這本書不可」的理由，議價空間也可以增加吧？

迴響 23 問題根本是閱讀人口量與質的不足吧 by 二呆 | 2007/0831 [回覆]

在出版業混迹18年，最感嘆的還是閱讀人口的問題。如果我們的社會不要把閱讀搞得也很功利，出版文化產業不該如此低迷的。如何提升閱讀文化(人口)的質與量是根本問題所在吧！我們可以多一些浪漫情懷嗎？如果你的錢只購買一塊麵包，那麼就買半塊吧，留一點錢買紫羅蘭，如何？